Kompanitë i kushtojnë vëmendje të madhe, jo vetëm numrit të tyre të shitjeve, por ata gjithashtu duan t’i mbajnë klientët e tyre në humor. Ky faktor rrit shanset që një klient të bëjë një blerje impulsive, si tek gratë ashtu edhe tek burrat. Dhe kjo do të rrisë fitimet e kompanisë.
Ne preferojmë një qasje të shëndetshme ndaj blerjeve, ku nuk ka vend për mashtrime dinake. Lexoni dhe qëndroni vigjilent kur bëni pazar.
Asnjë simbol monedhe = asnjë problem.
Vetëm mendimi se duhet të bëjmë një blerje të madhe mund të na sjellë siklet. Ne nuk duam të humbasim asgjë, veçanërisht paratë tona. Por dyqanet kanë zbuluar se nëse heqin simbolet e monedhës nga etiketat e tyre të çmimeve, klientët e tyre do të shpenzojnë më shumë. E njëjta gjë ndodh kur paguajmë me një kartë krediti, sepse ne në fakt nuk shohim sa para po shpenzojmë.
Si t’i largojmë klientët nga rradhët
Pasagjerët që mbërritën në aeroportin e Hjustonit ishin duke u ankuar se duhej të prisnin shumë gjatë për të marrë bagazhin e tyre. Aeroporti ndërmori shumë masa të ndryshme, por asnjëri prej tyre nuk mundi të përmirësonte situatën. Kështu që aeroporti vendosi të bënte kohën që u duhej pasagjerëve të ecnin nga terminali i mbërritjes në kërkesën e bagazhit, 6 herë më të gjatë. Njerëzit filluan të kalonin kohën që e kalonin duke pritur, duke ecur. Dhe numri i ankesave ra pothuajse në zero.
Të gjitha rrokaqiejt kanë pasqyra ngjitur me ashensorët e tyre, në mënyrë që njerëzit të mund të shpërqendrohen tek vetja ndërsa prisnin. Në Disneyland, vizitorët mund të vlerësojnë se sa kohë duhet të presin në një rradhë me kohëmatës, ndërsa supermarketet mbajnë sende të ndryshme më të vogla afër tryezës së check-out/arkës për t’ju tërhequr vëmendjen.
Një dhuratë e vogël kontribuon në dashurinë e madhe.
Nëse një përfaqësues i një kompanie bën diçka të këndshme për ju falas, ka të ngjarë të dëshironi t’i falënderoni ata për këtë. Një pako çamçakëzash ose disa karamele në një dosje fature kanë shpëtuar shumë kamerierë nga pakënaqësia e klientëve për çmimin e përgjithshëm të darkës së tyre.
Pakënaqësia nga shërbimi ose çmimet mund të zbuten lehtësisht me gjëra të tjera, si bluza të markës, një libër ekskluziv, apo edhe me një filxhan akullore. Në verën e vitit 2015, shërbimi taksi, Uber, filloi një fushatë në shkallë të gjerë për të ofruar akullore falas për klientët. Përkundër faktit që jo të gjithë e morën këtë bonus, numri i ankesave kundër shoferëve u zvogëlua, ndërsa numri i porosive u rrit.
Të gjithë e duan opsionin “parazgjedhje”.
Truri i njeriut është i bërë për të menduar sa më pak të jetë e mundur. Të shkojmë me rrjedhën na kursen energji, dhe ky parim funksionon edhe për blerje. Pra, nëse doni t’i bëni njerëzit të blejnë më shumë dhe të jenë në rregull me këtë, mos shtoni më shumë mundësi të reja. Thjesht sistemoni mundësitë e “parazgjedhjes”. Për shembull, dyqanet mund të ndryshojnë madhësinë e një shporteje të zakonshme. Dhe një klient mund të përfundojë duke blerë deri në 40% më shumë pa e menduar fare.
Fryma e konkurrencës do të qetësojë ndjenjën e humbjes.
“Fitoni pikë shpërblimi duke paguar me telefonin tuaj.”
Dyqanet përdorin sisteme pikëzimi për të parandaluar që klientët e tyre të ankohen për çmimet e larta. Fillimisht, ky sistem u zhvillua për drejtuesit, por funksionon në mënyrë perfekte edhe për konsumatorët. Nëse një klient harxhon një shumë të caktuar parash, ata marrin një afishe, dy pikë bonus, ose mundësinë për të marrë pjesë në një llotari.
Nëse diçka është elitare, është e dëshirueshme.
Mund të jetë e vështirë ta besoni tani, por në fillim të viteve ’80, Timberland ishte në një situatë të vështirë. Kompania shiste këpucë me cilësi të lartë, por jo shumë të bukura. Shitjet ishin në rënie dhe njerëzit po ankoheshin për dizajnin e çuditshëm të produkteve të tyre. Kështu që drejtuesit e Timberland i bënë çmimet më të larta në krahasim me konkurrentët e tjerë në treg, dhe shitjet u rritën. Ky vendim i ktheu këpucët në një produkt elitar që u bë më i dëshirueshëm në sytë e klientëve.
Konsumatorët rrallë ankohen për sende të rralla.
Kur jeni me nxitim për të blerë 2 biletat e fundit për të hipur në aeroplan, nuk ju kushtoni më vëmendje detajeve. Dhe pasi të jeni më në fund në aeroplan, me shumë mundësi do të jeni të lumtur që po fluturoni dhe do ta injoroni faktin që jeni duke qëndruar larg nga një dritare ose se pjesa e prapme e sediljes suaj është e thyer. Në 1975, shkencëtarët vërtetuan se mangësia ndikon në perceptimin tonë.
Një koleksion i atleteve Yeezy Boost që u lançua nga Adidas në bashkëpunim me Kanye West shitet si një botim i kufizuar. Njerëzit vihen në rradhë në dyqane për ta blerë këtë produkt dhe ata as nuk ankohen për çmimin e tyre të jashtëzakonshëm.
Efekti “Bulla Bulla”
Si mund të shesë një dyqan artikuj të vegjël dhe të panevojshëm pa i hedhur në shitje ose pa shkaktuar që klientët të ankohen se dyqani po i detyron t’i blejnë këto sende? Zgjidhja është të krijoni iluzionin e vëllimit duke i vendosur gjërat në kontejnerë të mëdhenj për çmime të ulëta. Dyqaneve nuk u duhet të bëjnë zbritje të këtyre artikujve, sepse njerëzit do të tërhiqen nga vëllimi. Kjo qasje quhet efekti “Bulla Bulla”.
Nuk ke prova = nuk ke ankesa.
Një garanci 25-vjeçare, mbështetje teknike falas, ose një abonim gjatë gjithë jetës tingëllon si një marrëveshje e madhe. Por kompania zakonisht u kërkon klientëve të ruajnë faturën. Kjo mund të shpjegohet me faktin se kur i ofrojnë këto shpërblime, shitësit sigurohen që klientët nuk do të ankohen për cilësinë e produktit. Ata nuk duhet të shqetësohen për prishje të vogla ose cilësi të dobët, sepse një artikull gjithmonë mund të zëvendësohet me një të ri.
Por problemi është se fatura zakonisht printohet në një formë standarde në letër termike, kështu që do të zbehet plotësisht pas disa vitesh. Si rezultat, prodhuesit ruajnë besnikërinë e klientëve pa pasur nevojë të shpenzojnë para për riparimet aktuale.
Sa më e vështirë të jetë blerja e produktit, aq më mirë.
Dyqanet e IKEA gjenden gjithmonë në periferi të qytetit. Dhe deri në momentin kur mbërrijmë atje, ne e kemi gëlltitur tashmë karremin e tregtarëve. Nëse një person ka kaluar nëpër këtë rrugë kaq të largët, ata në mënyrë të nënvetëdijshme vendosin për një blerje, sepse do të ishte për të ardhur keq që të harxhoni kaq shumë kohë pa rezultate.
Në IKEA, mobiljet shiten të çmontuara për një arsye. Ky është një tjetër truk psikologjik. Një person duhet të shpenzojë shumë përpjekje dhe kohë për të mbledhur mobiljet. Si rezultat, ata nuk do të duan më të ankohen për produktin dhe ka më shumë të ngjarë të admirojnë blerjen e tyre.
Ndërkohë, u vërtetua se IKEA përdor 1% të furnizimit komercial në botë për prodhimin e mallrave të saj. Dhe kompania po përpiqet të mos i reklamojë këto vëllime mahnitëse.