Përceptimet e anshme përshkruajnë gabimet tipike që bëjmë gjatë procesit të të menduarit.
Këto gabime ose anshmëri mund të na bindin për gjëra që nuk ekzistojnë me të vërtetë.
Nëse i njihni këto gabime të famshme të natyrës njerëzore, do të jetë më e lehtë për ju të parashikoni situata që do t’ju ndodhin dhe gjithashtu mund të jeni të kthjellët dhe të vetëdijshëm nëse ndesheni me një nga ato truket që përdorin tregtarët dhe shitësit.
Strategjitë e tyre bazohen gjithashtu në këto anshmëri gjykimi psikologjik.
Ne kemi lexuar nga burime të ndryshme dhe duam të ndajmë me lexuesit tanë disa prej situata kur truri ynë mund të na shtyjë në drejtime të cilat s’i duam.
Ligji i Dodson
Përveç faktorëve të tjerë, motivimi ynë ndikon vërtet nëse i arrijmë qëllimet tona apo jo. Sigurisht, nëse nuk jemi të motivuar sa duhet, nuk kemi të ngjarë të arrijmë rezultate të mira. Por, sipas ligjit të Yerkes od Dodson, nëse jeni shumë të motivuar, edhe produktiviteti juaj bie.
Një atlet që është shumë i motivuar nga çmimi mund të bëjë një punë të keqe gjatë konkursit, dhe një vajzë që dëshiron të humbasë peshë në mënyrë që një djalë ta pëlqejë atë, mund të fillojë të hajë përsëri pasi ajo të ndalojë dietën. Stresi dhe tensioni i lartë e bëjnë vërtet të vështirë të arrini rezultatet që dëshironi.
Ata madje llogaritin nivelin optimal të motivimit për detyra të ndryshme: për detyra të vështira, duhet të jetë 2-3 pikë nga 10, për mesataren – rreth 5, dhe për ato të thjeshta – nga 7 në 8.
Efekti Irwin (fotoja e kopertinës )
Ne mendojmë se diçka më e mirë ka më shumë të ngjarë të na ndodhë, sesa diçka e keqe.
Në vitin 1998, psikologu amerikan, Scott Plous, bëri një eksperiment: studentëve iu dha një listë me 42 ngjarje pozitive dhe negative (sëmundje, blerja e një shtëpie, ngritje në punë, etj.).
Secilit prej tyre iu kërkua të vlerësojë shanset që kanë këto gjëra të ndodhin në jetën e tyre dhe të mos ndodhin me të tjerët. Njerëzit menduan se mundësia e ngjarjeve të mira ishte 15% më e madhe për ta se ngjarjet e këqija – dhe 20% më e ulët se për të tjerët.
Pra, ndërsa marrim vendime, ky efekt nuk na lejon të shohim pamjen përpara. Kjo mund të shpjegojë pse ne nuk kursejmë para për një ditë me shi, sepse nuk besojmë se do të vijë, ose pse nuk mund ta lëmë një marrëdhënie toksike, sepse mbivlerësojmë mundësinë që partneri ynë të ndryshojë.
Efekti Dr Fox
Pika e këtij efekti është se karizma e një pedagogu ose folësi mund të fshehë marrëzinë e asaj që ata thonë. Dhe njerëzit do të ndiejnë akoma që kanë mësuar diçka. Në vitin 1970, në shkollën mjekësore në Universitetin e Kalifornisë, studiuesit bënë një eksperiment:
…një aktor profesionist lexoi një artikull shkencor, duke pretenduar se ishte “Dr. Fox.” Ajo që po lexonte nuk kishte pothuajse asnjë lidhje me temën dhe ishte e diskutueshme dhe e papërfunduar, por ai ishte shumë emocional dhe fitoi besimin e dëgjuesve.
Efekti Dr. Fox përdoret nga shumë trainerë të biznesit dhe trajnerë që nuk kanë një arsim të duhur. Ata shesin seminaret e tyre, duke premtuar se do të na mësojnë rregullat e rritjes personale dhe duke fituar para shpejt, ndërkohë që në të vërtetë janë askushi ose janë kanë arritur sukses financiar në mënyra të dyshimta.
Efekti “më pak është më mirë”…
Nëse na ofrohen 2 gjëra, pa një krahasim të drejtpërdrejtë midis secilës prej tyre, ka më shumë të ngjarë të zgjedhim atë më pak të vlefshme. Pra, nëse një djalë i jep një vajze një shportë me produkte të bukurisë, ajo do të mendojë se ai është më pak bujar se dikush që i jep asaj një buzëkuq Chanel, edhe pse në rastin e parë, djali harxhoi më shumë para.
Termi më pak është më mirë u krijua nga Christopher Hsee, profesor i shkencës së sjelljes dhe marketingut në Universitetin e Chikagos, Booth School of Business.
Efekti i emërtimit
Ka më shumë të ngjarë të paguajmë me lëkët e vogla dhe të kursejmë të mëdhatë. Në vitin 2009, ky efekt u përshkrua nga Priya Raghubir dhe Joydeep Srivastava.
Studentëve u jepej secilit një dollar: gjysma e grupit mori një dollar të plotë, dhe të tjerët e morën të ndarë. Pastaj, atyre iu ofrua ose të kursenin dollarin ose ta shpenzojnë atë në karamele. Studentët kishin më shumë të ngjarë t’i shpenzonin monedhat.
Pra, për të mos shpenzuar të gjitha paratë që keni kur dilin për shopping, merrni prerjet më të mëdha të kartmonedhave.
Këmba në gojë
Një person që i është përgjigjur disa pyetjeve të zakonshme si ( Si jeni? Si po ndjeheni?) Me një përgjigje të zakonshme (Jam mirë) ka më shumë të ngjarë të japë një përgjigje pozitive nëse i kërkohet diçka.
Nëse personi që bën pyetjen thotë diçka si: “Gëzohem që po e dëgjoj këtë”, atëherë personi që u pyet është nën një presion edhe më të madh.
Ky fenomen mund të përdoret për t’ju kushtëzuar psikologjikisht. Ne mund të jemi mësuar tashmë me ato telefonatat e shitjeve, kur personi që na telefonon e di emrin tonë dhe përpiqet të na shesë diçka. Por kjo duhet të shërbejë si një kujtesë për lexuesit tanë të moshuar.
Efekti i kontrastit
Efekti i kontrastit është se si ne i shohim dhe i kuptojmë gjërat kur ato janë të izoluara dhe kur ato krahasohen me gjëra të tjera. Në shekullin e 17-të, mësuesi dhe filozofi John Locke vuri re që nëse e vendosni dorën në ujë të ngrohtë, mund të duket se është i nxehtë ose i ftohtë në varësi të ujit që keni pasur më parë.
Në psikologji, kjo funksionon për të krahasuar njerëzit që janë të kundërt dhe duke e krahasuar veten në kontrast me njerëzit e tjerë. Për shembull, një vajzë që nuk luan ndonjë sport, por është e vetëdijshme për atë që ha mund të ndjehet tërheqëse herën e parë kur shkon në palestër. Por ajo mund të ndihet vërtet tërheqëse dhe rehat kur shkon në plazh dhe e krahason veten me gratë e zakonshme.
Efekti i besimit të tepërt
Efekti i mbivlerësimit ka të bëjë me tendencën tonë për të mbivlerësuar aftësitë tona dhe për t’u futur në kategorinë “mbi mesataren”. Ne gjithashtu kemi të ngjarë të besojmë në lajka.
Kështu që, një vajzë që po diskuton faktin se ajo u nda me të dashurin e saj me miqtë e saj, ato mund të përdorin fjalë si (“Ti je i përsosur” ose “Ke bërë gjënë e duhur”) si një argument për të mos pranuar gabimet e saj.
Efekti “Kërko pak në fillim… pastaj shto në fund!’
Ky efekt është fenomeni që ndodh kur ne biem dakord për diçka, dhe më vonë, edhe pse kushtet ndryshojnë, megjithatë ka shumë të ngjarë të mos ndryshojmë mendje për atë që kemi rënë dakord. Ky efekt përdoret shpesh edhe në ditët e sotme nga dyqanet.
Në 1978, psikologët Robert Cialdini, John T. Cacioppo dhe kolegët e tyre bënë një eksperiment.
Një grupi studentësh iu ofrua të merrte pjesë në një eksperiment që ishte planifikuar për në 7 të mëngjesit. Vetëm 24% u pajtuan të merrnin pjesë.
Grupit tjetër nuk ua thanë që në fillim se duhej të paraqiteshin në 7 të mëngjesit, dhe kur 56% e studentëve ishin dakord, atyre ia thanë për orarin e hershëm të eksperimentit.
Asnjë prej tyre nuk refuzoi të vinte dhe 95% e studentëve u paraqitën në eksperiment atë ditë.
Shumë njerëz me siguri e kanë ndeshur këtë fenomen në dyqane ndërsa paraqiten tek arka me rrobat që kanë etiketën e ofertës, për të zbuluar më pas që këto produket nuk vijojnë të jenë me zbritje dhe tani çmimi për diçka është shumë më i lartë.
Një numër i madh konsumatorësh e pranojnë këtë çmim stratosferik (jashtë oferte) sepse koha e shpenzuar duke e provuar veshjen, duke e prekur, duke u parë në pasqyrë, dhe duke e mbajtur në duar e bën klientin ta ndiejë produktin si të sajin, duke e vështirësuar akoma më shumë ndarjen prej tij, kur arkëtarja lajmëron se nuk ka zbritje.
